artikel

Netwerken: Maak slapende contacten wakker

Geen categorie

Via internet is het een fluitje van een cent om weer met ex-collega's in contact te komen die je uit het oog verloren was. En het loont om dat te doen.

Een beetje manager doet duizenden zakelijke contacten op. Daarvan onderhoudt hij er op enig moment niet meer dan 100 tot 200, terwijl al die verwaterde contacten een waardevolle bron van advies kunnen zijn. In een experiment vroegen Amerikaanse onderzoekers aan honderden executives om slapende contacten te raadplegen over een belangrijk issue op het werk. Het moest gaan om ex-collega's of andere professionals die ze minstens drie jaar niet meer hadden gesproken.

De tegenzin was groot: de managers vonden zo'n cold call een beetje opdringerig. Ze waren ook bang dat die vernieuwde contacten ze straks veel tijd zou gaan kosten. De resultaten waren verrassend.

Nuttig
Het zo verkregen advies bleek vaak erg nuttig, meer nog zelfs dan advies van huidige contacten. Vooral de frisse blik van de oude bekenden voegde waarde toe. De vroegere collega's bleken een rijke bron van nieuwe inzichten, aanvullende kennis, frisse observaties – met dank aan de andere weg die ze ooit insloegen en de andere omgeving waarin ze opereren.

Dat effect trad op over de hele diepte van het adressenbestand; het gold niet alleen voor de top-10 van in de ogen van proefpersonen meest interessante contacten.

'Dit is een eye-opener', vond een van de deelnemers. 'Ik realiseer me nu pas hoeveel potentieel mijn adressenboek heeft.' Vooral de contacten van wat oudere, ervaren managers bleken waardevol. Zij vonden het efficiënt én effectief om op deze manier advies in te winnen, zeker afgezet tegen de minimale tijdsinvestering.

Ook op termijn: de contacten blijven in de luwte, je spreekt deze mensen niet elke dag. De ‘oude' vertrouwensband, de gedeelde visies: het was allemaal snel weer terug. Je hoefde dus niet van nul af aan te beginnen. De ex-collega´s bleken niet alleen uitstekend in staat om te helpen, ze waren daar ook graag toe bereid. Meer dan zelfs. Kortom: doen!

(Bron: Daniel Z. Levin, Jorge Walter en J. Keith Murnighan in MIT Sloan Management Review, voorjaar 2011)

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels