Professionals zijn dagelijks bezig met overtuigen: tijdens besprekingen, onderhandelingen of presentaties. Daarvoor gebruiken ze argumenten. Toch gebeurt het regelmatig dat iemand goede argumenten denkt te hebben, maar zijn publiek niet weet te overtuigen. Waar gaat het precies mis?
’Vaak denkt men krachtige en overtuigende punten te hebben, die dan bijvoorbeeld tijdens een bespreking direct door collega’s van tafel worden geveegd,’ vertelt Henri Raven, communicatietrainer en co-auteur van het pas verschenen boek De Argumentatiecoach.’Cursisten vragen me vaak: hoe weet ik of mijn argumenten overtuigend zijn?’ Juist daar blijkt het in de praktijk vaak mis te gaan. Iemand vindt zijn eigen argument overtuigend, maar kan niet bepalen of zijn luisteraars dat ook vinden, omdat hij geen middelen heeft om de overtuigingskracht te meten. ‘Deze zijn er echter wel’, aldus Raven.
Door je argumentatie te toetsen met de kritische vragen kun je bepalen in hoeverre je argumenten bestand zijn tegen kritiek. Door dat te doen toets je dus de overtuigingskracht. Als je op alle vragen een voldoende antwoord kan geven, weet je dat je argumentatie overtuigend is.
In De argumentatiecoach komt de basis voor het overtuigen met argumenten in iedere werksituatie aan bod. ‘Argumenteren moet je zien als een tweetrapsraket,’ licht co-auteur en trainer Karin Pijper toe. ‘Voordat je iemand van je gelijk kunt overtuigen, moet hij je eerst begrijpen’.
Met de juiste structuur wordt een argumentatie overzichtelijk opgebouwd en hierdoor kunnen al veel problemen worden voorkomen. De auteurs behandelen in hun boek verschillende praktijksituaties, waarbij ze stap voor stap aangeven hoe je overtuigend kunt zijn. En dit vormt de basis van wat een iedere goede spreker goed maakt en waarom sommigen altijd meer uit onderhandelingen halen.
*
Vrijdag 7 oktober 2011 vindt in Pakhuis de Zwijger in Amsterdam de eerste HVdS-Boekenborrel plaats. Tijdens deze interactieve middag geeft Jan Kuitenbrouwer een lezing over framing en is er een mini-workshop Overtuigen. Deelnemers ontvangen de twee nieuwste boeken van de HVdS-reeks: Schrijven voor lezers en De Argumentatiecoach.
Klik voor meer informatie
