artikel

Zo krijg je de baas mee

Persoonlijke groei

Senior executives wijzen vaak goede ideeën af die van onderaf komen. Tijd voor middenmanagers om zich te bekwamen in ‘issue-selling’. Daar is nu een bewezen strategie voor.

Managers verwerven allerlei waardevolle inzichten via hun contacten met klanten, leveranciers en collega’s. Maar ze slagen er niet altijd in om hun ideeën te verkopen aan besluitvormers aan de top. Als senior executives niet bij voorbaat al vinden dat een idee relevant is voor de performance van hun organisatie, besteden ze er weinig of geen aandacht aan, zo blijkt. Aan managers de schone taak om daar verandering in te brengen. Dat gaat ze gemakkelijker af als de organisatie al een voorgeschiedenis heeft van sterke individuele bijdragen, wat de geloofwaardigheid vergroot, en als er een bedrijfscultuur is waarin je veilig je mond open kunt doen. Maar ook zonder die contextuele pluspunten kunnen managers hun succeskansen vergroten met beproefde overtuigingstactieken.
Welke tactieken werken echt? Bijvoorbeeld bij het succesvol verkopen van ideeën over nieuwe – of verbeteringen op het gebied van – producten, processen, markten of klanten. Uit onderzoek onder ruim honderd werknemers op managementniveau blijkt dat succesvolle ‘issue-sellers’ heel kritisch bekijken wat de beste manieren, plaatsen en tijdstippen zijn om hun ideeën of belangen naar buiten te brengen. Ze zetten hun retorische vaardigheden, politieke gevoeligheid en onderlinge relaties in om de juiste leiders in actie te krijgen. En: ze maken significant vaker gebruik van zeven tactieken dan de managers die de baas niet op hun hand te krijgen.

Lees het hele artikel van Susan Ashford en James Detert in Management Executive (vertaald uit Harvard Business Reviewdoor het hieronder te downloaden.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels