Vertrouwen is cruciaal bij zakelijke relaties en deals. Zijn er manieren om erachter te komen of iemand betrouwbaar is?
Om succes te boeken op businessgebied – en daarbuiten – zul je een zekere bereidheid moeten hebben om vertrouwen in anderen te hebben. De grote vraag is: hoeveel vertrouwen, en in wie? Mensen zijn er ontzettend slecht in om van tevoren te bepalen of anderen betrouwbaar zijn: als je kop of munt doet, is het resultaat bijna even goed. Het komt onder meer doordat we te veel waarde hechten aan iemands reputatie en gepercipieerde integriteit en negeren dat menselijk gedrag sterk context bepaald is en dat we vaak meer hebben aan onze intuïtie. Dat zegt hoogleraar psychologie David DeSteno (Northeastern University), auteur van The truth about trust: how it determines success in life, love, learning, and more (2014), gebaseerd op nieuw onderzoek op dit gebied.Integriteit: niet stabiel
DeSteno zegt dat er een paar punten zijn die je in je achterhoofd moet houden als je beslist of je in zee gaat met een nieuwe businesspartner. Om te beginnen: iemands integriteit varieert. We zien iemands reputatie vaak als een maatstaf van iemands betrouwbaarheid: als je een goede naam hebt, ben je integer. Maar zo werkt het niet. Integriteit is namelijk geen stabiele eigenschap: betoonde integriteit in het verleden biedt geen garantie voor de toekomst. De menselijke geest draait niet op basis van ‘goed’- en ‘slecht’-impulsen maar richt zich eerder op twee soorten voordelen: korte- en langetermijnvoordeel. De afweging tussen die twee bepaalt in hoge mate iemands integriteit. Concreet: als we door een belofte te breken kortetermijnvoordeel halen maar nog meer voordeel op de langere termijn denken mis te lopen, gedragen we ons sneller ‘betrouwbaar’. En anders gaan we voor de directe bevrediging. Kortom, het hangt af van de situatie. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat 90% van de mensen de boel belazert als ze denken dat ze niet worden betrapt. Als we anoniem blijven en denken ermee weg te komen, zijn er namelijk geen langetermijnconsequenties en gaan we voor het kortetermijnvoordeel. Bovendien rationaliseren we daarbij ons gedrag en beschouwen we onszelf niet als bedriegers – sterker: als eerlijke, integere mensen.Macht corrumpeert
Een ander belangrijk punt om rekening mee te houden, is dat macht corrumpeert. Hoe meer status en macht mensen hebben, hoe minder eerlijk en betrouwbaar ze zijn. Dat blijkt uit onderzoek. Zijn rijke mensen dus minder betrouwbaar dan arme mensen? Het ligt iets ingewikkelder: iemands eerlijkheid wordt sterk bepaald door hoe machtig – of kwetsbaar – hij zich relatief voelt, niet per se door hoeveel geld hij op z’n bankrekening heeft staan. Als iemand vindt dat hij meer status heeft – en vaak gaat dit inderdaad gepaard met een hogere positie in de organisatie – zeggen zijn hersens hem dat jij hem meer nodig hebt dan hij jou. Dat maakt dat hij eerder kortetermijnbehoeften zal bevredigen en zich minder druk maakt over de langeretermijnconsequenties. Kortom: (gepercipieerde) machtsverschillen zijn een belangrijke indicator van betrouwbaarheid. Als een potentiële partner bijvoorbeeld net promotie heeft gekregen of een grote deal heeft gesloten, ziet hij bepaalde relaties misschien als minder belangrijk. En al hebben de topadviesbureaus een geweldige reputatie betekent dat niet dat ze hun kleinere cliënten even goed behandelen als hun grote accounts.Vier non-verbale signalen dat iemand niet te vertrouwen is
Er is geen non-verbale indicator die erop wijst dat iemand onbetrouwbaar is. Het ligt ingewikkelder: er zijn vier signalen die – mits ze samen optreden – een betrouwbare indicator zijn dat iemand niet is te vertrouwen:- wegleunen van een partner
- handen aanraken
- gezicht aanraken
- armen over elkaar houden.
