artikel

Gemiste deals: hoe het kwam

Persoonlijke groei

12% van de verkopers is uitmuntend, 23% goed, 38% gemiddeld en 27% slecht, aldus recent onderzoek onder 230 kopers. Slechte verkopers weten vaak niet dat kopers hen niet waarderen, omdat ze niet analyseren of begrijpen waarom ze deals niet konden sluiten.

Gemiste deals: hoe het kwam
Verkoper kan meer deals sluiten als hij gedrag aanpast

Verkooplessen van kopers

In interviews geven kopers deze redenen voor het afwijzen van deals:

  • De klant vertrouwt of respecteert een verkoper niet. De verkoper wordt slechts in 18% van de gevallen gezien als vertrouwde adviseur.
  • De verkoper kan niet effectief communiceren met senior executives. Hij begrijpt niet hoe mensen uit de C-suite denken en spreekt niet dezelfde taal.
  • De verkoper kan niet helder uitleggen hoe zijn oplossing de business van de koper vooruithelpt, dus wat de strategische waarde van het product is (bijvoorbeeld inkomsten verhogen, kosten reduceren, concurrentievoordeel, risicoreductie).
  • De verkoper is te veel op zichzelf en op verkopen gericht. Kopers haten egocentrische salesmensen.
  • De verkoper gebruikt niet de juiste strategie. Een harde take it or leave it-mentaliteit is ineffectief. Kopers willen het gevoel hebben dat ze handelen uit vrije wil.
  • De verkoper verzacht de aankooprisico’s niet. B2B-kopers zijn uit ervaring sceptisch geworden en vragen om uitgebreide proposals, factsheets en documentatie. De risicotolerantie fluctueert per bedrijfstak en functie (denk aan IT versus marketing).
  • De verkoper kon geen persoonlijke relatie met de koper creëren, omdat de persoonlijke verschillen te groot waren (niveau, leeftijd, communicatiestijl). 81% van de kopers praat het liefst met iemand van dezelfde diersoort.

Eindconclusie: verkopers zouden zich als kameleons aan hun omgeving moeten aanpassen (bedrijfstak, functie, niveau, communicatiestijl).

Bron: Harvard Business Review

Door: Yvonne Halink

Reageer op dit artikel