artikel

Onderhandelen met machtige toeleveranciers

Strategie

In veel bedrijfstakken is de machtsbalans drastisch verschoven van afnemers naar toeleveranciers. Als een bedrijf in een zwakke positie is geraakt ten opzichte van toeleveranciers, moet de situatie strategisch worden benaderd.

Neem de Amerikaanse spoorwegindustrie. In 1990 waren er 35 toeleveranciers van gegoten treinwielen. Honderd jaar later waren er nog maar twee over, en op dit moment nog maar eentje. Wat betekent dat spoorwegmaatschappijen de gevraagde prijs gewoon moeten accepteren.
Een dergelijke machtsverschuiving kan om allerlei redenen optreden. Misschien hebben toeleveranciers hun rivalen weggeconcurreerd via lage prijzen of ontwrichtende technologieën. Of is de vraag naar bepaalde grondstoffen of producten zo snel gegroeid dat toeleveranciers kunnen vragen wat ze willen. Of afnemers hebben de prijzen van toeleveranciers zo ver naar beneden gedwongen dat veel toeleveranciers uit de markt zijn verdreven, waardoor de overblijvers veel macht hebben.
Lees het hele artikel in Management Executive (pdf).

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels