artikel

AFAS-man Leo Koppelaar: ‘Eerlijk is het leukst’

Strategie

Voor Leo Koppelaar is eerlijk zijn belangrijk. Dat was voor hem de reden om geen verkoper te willen worden.

AFAS-man Leo Koppelaar: ‘Eerlijk is het leukst’

In zijn perceptie waren verkopers gladde mensen die praatjes verkopen, niet per se de juiste producten. Voor Leo Koppelaar – tot voor kort commercieel directeur, nu directeur Business Development bij AFAS  – is eerlijk zijn belangrijk. Dat was voor hem de reden om geen verkoper te willen worden. Want in zijn perceptie waren verkopers gladde mensen die praatjes verkopen, niet per se de juiste producten. Koppelaar hield ook niet bijzonder van ICT. Als kind van de jaren zestig vond hij dat software mensonvriendelijk was. ‘Tijdens mijn studie in de jaren tachtig leerde ik programmeren met behulp van ponskaarten. Dat was toen ICT voor mij.’

Koppelaar moest het beeld dat hij had van verkopen en ICT bijstellen. Hij werd negentien jaar geleden verkoper en later commercieel directeur bij het toen net gestarte familiebedrijf AFAS Software. En dat heeft hem en het bedrijf veel gebracht. Het ICT-bedrijf dat ERP-software ontwikkelt, is – mede dankzij de inspanningen van Koppelaar – in de afgelopen twee decennia als kool gegroeid.
AFAS staat bekend om zijn wij-cultuur. Medewerkers, inclusief de directeur, werken om toerbuurt in de kantine en maandelijks wordt in het huistheater een medewerkersbijeenkomst gehouden over wat goed gaat en wat niet. Koppelaar: ‘Iedereen die bij AFAS werkt, werkt er met plezier. Het bedrijf geeft mensen volop kans om te groeien. Ik zeg altijd: “AFAS is van mij, ik ben alleen niet de eigenaar”.’

Verkoopvak
Bij AFAS leerde Koppelaar het verkoopvak goed kennen en dat heeft hij beschreven in zijn onlangs verschenen boek Help! Ik ben verkoperEen boek dat zijn liefde voor het verkoopvak uitdrukt. Dat hij het verkoopvak wél leuk is gaan vinden, begon met een cursus die hij in 1998 volgde. ‘Ik kwam op die cursus erachter dat verkopen niets anders was dan: goed luisteren, de juiste vragen stellen en een goede band opbouwen met de potentiële klant. Als je goede vragen stelt, krijg je de goede antwoorden.’
Ook als het betekent dat je ‘nee’ moet zeggen. ‘Soms moet je nee-verkopen omdat de wensen van de klant niet aansluiten bij wat we te bieden hebben.’ Koppelaar overkwam dat bijvoorbeeld bij een klant die te laat wilde bestellen. ‘Er was te weinig tijd om de klus te klaren. Ik heb gezegd dat het niet kon.’ De klant zei toen: ‘U bent een eerlijke man.’ Het is al weer tien jaar geleden, maar het streelt me nog steeds. Ik heb toen bedacht: zo wil ik ook te boek staan. En het mooie was: de klant tekende alsnog, maar dan met een haalbare leveringstermijn.’

Team
Oprechtheid is een van de waarden die Koppelaar belangrijk vindt in het verkoopvak. Dat is ook wat hij verlangt van de salesmensen die op zijn afdeling werken. Hoe hij zijn team zijn visie op het verkoopvak heeft bijgebracht staat ook te lezen in zijn boek. ‘In het eerste deel staat waarom ik verkopen leuk ben gaan vinden. Het tweede deel gaat over coaching van de sales mensen van AFAS. Ik vertel daar dat ik mezelf zie als sportcoach die langs de lijn staat en zijn team uitlegt hoe ze zone- en mandekking moeten geven. Het team weet wanneer een van die termen wordt geroepen wat ervan hen wordt verwacht. In zestien coachingsmomenten leg ik vervolgens uit hoe het team nog beter gaat presteren.’

Eén zo’n moment is – het past precies op een tegeltje: ‘Je hebt twee oren en  één mond.’ Oftewel: de verkoper moet in die verhouding ook communiceren. ‘Goed luisteren is het allerbelangrijkste.’ Een andere wijsheid – hoe kan het anders? – ‘Eerlijk is het leukst.’ En dat is geen trucje. ‘Wij verkopen “voltooid tegenwoordige tijd”, zullen nooit iets beloven dat wij niet waar kunnen maken. Verkopen is een langetermijnrelatie onderhouden; het gaat niet om het kortetermijnresultaat. Dat is ook de reden dat al onze klanten van hetzelfde volledige softwarepakket gebruik kunnen maken. Ze betalen naar grootte van het bedrijf. Bij ons is het niet zo dat kleine bedrijven met minder budget slechts onvolledige software-oplossingen kunnen kopen.’

De afgelopen jaren heeft Koppelaar de salesmensen die direct onder hem vielen steeds voorgehouden dat ze het werk bij hem weg mochten halen. Onder het motto: ik vind wel weer ander werk. Dit had ook tot gevolg dat toen Koppelaar terugtrad als commercieel directeur zijn opvolger direct verder kon. Voor Koppelaar was het een goed moment om van functie te veranderen. ‘Ik kan in mijn nieuwe functie als directeur Business Development weer groeien.’

Koppelaar draagt het stokje met een gerust hart over: ‘Ik houd van jonge(re) mensen die in mijn voetsporen treden. Ze zijn hoog opgeleid en hebben frisse ideeën. Daar maak ik graag plaats voor.’ Koppelaar verdwijnt dus niet van het AFAS-toneel. Als directeur Business Development kan hij blijven doen wat hij altijd graag deed en waarmee hij zijn naam eer aandoet: ‘Mensen met elkaar verbinden.’
Interview: Mariët Ebbinge

Nog een boekentip: De Customer Delight Strategie.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels