artikel

Wanneer is het tijd om een klant te lozen?

Strategie

Oké: het is (heel) fijn om klanten te hebben. Maar niet ten koste van alles.

We hebben het allemaal druk. Geen tijd voor flauwekul. Het helpt een beetje om strenger om te gaan met je mail- en vergaderperikelen, maar er is een veel grotere bron van stress en tijdverspilling: problematische klanten. Sommige managers en consultants proberen business koste wat kost in handen te houden. Onder het mom: een cliënt vasthouden is makkelijker dan een nieuwe binnenhalen. Dat mag dan zo wezen, de grens is bereikt als een cliënt je meer kost dan hij oplevert. Vier signalen die aangeven dat het hoog tijd wordt om afscheid te nemen.

• Je doet werk dat je helemaal niet meer wilt doen. Als je net begonnen bent, pak je alles aan. Nee zeggen is geen optie. Maar in de loop van de tijd ontdek je waar je goed in bent en waarop je je wilt richten. Zit je met ‘oude’ klussen die niet meer passen bij waar je nu bent en heen wilt? Dingen die je alleen nog doet vanwege het geld of uit loyaliteit aan je klant? Draag ze over aan iemand die er blij mee is.
• Een klant verspilt je tijd. Er zijn van die klanten die héél veel met je willen bespreken – zo veel dat het niet meer in verhouding staat tot het werk dat je feitelijk voor ze doet. Of er worden allerlei dingen besproken – in declarabele uren, dat wel – die louter bijkomstig zijn. Iedereen kent de cliëntmeeting waar je als consultant geacht wordt aanwezig te zijn en waar medewerkers vooral bespreken wat ze de afgelopen week allemaal privé hebben meegemaakt. Dat moet je niet willen: zonde van je tijd en energie.
• Je zit vast in te lage tarieven. Je begint met interessante projecten voor een geweldige klant, misschien meteen al tegen een iets te laag tarief. Al doende doe je meer ervaring op en wordt je werk complexer – tot je een punt bereikt waarop de aanvankelijke fee-structuur niet meer past bij wat je doet. De klant is echter gewend aan je huidige tarief en wil geen hogere prijs betalen voor je diensten. Tijd om hoger in de markt te gaan zitten, met klanten die niet steigeren van je tarief.
• Je klant is nooit tevreden. Als een klant steeds veeleisender wordt, zul je met hem moeten praten. Misschien zijn er onuitgesproken verwachtingen die je niet vervult – en waar je makkelijk wat aan kunt doen. Maar het kan ook zijn dat de klant onrealistische wensen heeft. Als het niet lukt om er samen uit te komen… laat gaan, laat gaan.
Bron: Harvard Business Review, 26 januari 2015

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels