De vier C’s van de connected marketingmix

De marketingmix is een klassieke tool om te helpen plannen wat te bieden aan klanten en hoe dat te bieden. In essentie zijn er vier P’s: product, prijs, plaats en promotie, maar dat worden de vier C’s.

Het product wordt vaak ontwikkeld op basis van klantbehoeften en eisen, die via marktonderzoek worden achterhaald. Bedrijven controleren de meerderheid van de productbeslissingen, van idee tot productie. Om een verkoopprijs voor het product vast te stellen, gebruiken bedrijven een combinatie van op kosten, concurrentie en klantwaarde gebaseerde prijszettingsmethoden. De bereidheid van klanten om te betalen, die wordt bepaald via consumentenwaarde gebaseerde prijszetting, is de belangrijkste input die klanten hebben als het gaat om prijszetting. Hebben bedrijven eenmaal besloten wat te bieden (product en prijs), dan moeten ze beslissen hoe dat te bieden (plaats en promotie). Bedrijven moeten bepalen waar ze het product gaan distribueren, met als doel het voor klanten gemakkelijk beschikbaar en verkrijgbaar te maken. Bedrijven moeten ook de informatie over het product communiceren aan de doelgroep, via verschillende methoden, zoals reclame, public relations en verkoopacties. Wanneer de vier P’s van de marketingmix optimaal ontworpen en op elkaar afgestemd zijn, is verkopen minder lastig, omdat klanten worden aangetrokken door de waardeproposities.

Connected met de vier C’s

In een connected wereld heeft het concept van de marketingmix zich ontwikkeld naar een mix die meer klantparticipatie omvat. De marketingmix (de vier P’s) moet worden geherdefi nieerd als de vier C’s: co-creation (cocreatie), currency (valuta), communal activation (gemeenschappelijke/ communale activatie) en conversation (conversatie/gesprek).

Cocreatie

In de digitale economie is cocreatie de nieuwe productontwikkelingsstrategie. Door cocreatie en klanten vroeg te betrekken in de ideevormingsfase, kunnen bedrijven het succespercentage van productontwikkeling verbeteren. Door cocreatie kunnen klanten producten en diensten ook op maat maken en personaliseren, waardoor superieure waardeproposities worden gecreëerd.

Currency

Ook het concept van prijszetting ontwikkelt zich in het digitale tijdperk, van gestandaardiseerde naar dynamische prijszetting. Dynamische prijszetting – het vaststellen van flexibele prijzen op basis van marktvraag en capaciteitsgebruik – is in sommige branches, zoals hospitality en luchtvaart, niet nieuw. Maar door technologische vooruitgang is de praktijk ook naar andere branches verspreid. Online retailers, bijvoorbeeld, verzamelen enorme hoeveelheden data, waardoor ze big-data analytics kunnen uitvoeren en vervolgens elke klant een unieke prijs kunnen bieden. Met een dynamische prijszetting kunnen bedrijven de winstgevendheid optimaliseren, door verschillende klanten een verschillende prijs te laten betalen, op basis van historische aankooppatronen, nabijheid van winkellocaties en andere klantprofielaspecten. In de digitale economie is prijs dan ook vergelijkbaar met currency, oftewel valutakoersen die fluctueren afhankelijk van de marktvraag.

Communale activatie

Het concept van kanaal is ook aan het veranderen. In de deeleconomie is het krachtigste distributieconcept peer-to-peer distributie. Spelers zoals Airbnb, Uber, Zipcar en Lending Club ontwrichten respectievelijk de hotel-, taxi- en autoverhuurbranche en de bankwereld. Ze bieden klanten eenvoudig toegang tot producten en diensten die niet van henzelf zijn, maar eigendom van andere klanten. De opkomst van 3D-printen zal deze peer-to-peer distributie in de nabije toekomst nog verder versnellen. Stel je klanten voor die een product willen hebben en het binnen een paar minuten geprint voor zich hebben liggen. In een connected wereld eisen klanten vrijwel direct toegang tot producten en diensten, waarin alleen kan worden voorzien als hun peers dicht in de buurt zijn. Dit is de essentie van communale activatie.

Conversaties

Het concept van promotie heeft zich de afgelopen jaren eveneens ontwikkeld. Van oudsher is promotie altijd een eenzijdige aangelegenheid geweest, met bedrijven die boodschappen zenden aan klantdoelgroepen. Tegenwoordig kunnen klanten, door de verspreiding van social media, reageren op die boodschappen. En klanten kunnen hierdoor ook met andere klanten praten over de boodschappen. De opkomst van klantbeoordelingssystemen zoals TripAdvisor en Yelp biedt klanten een platform om conversaties te hebben over en beoordelingen te geven van merken waarmee ze interacties hebben gehad.

De Connected marketingmix

Met een connected marketingmix (de vier C’s) hebben bedrijven een grote kans te overleven in de digitale economie. Echter, het paradigma van het verkopen zal eveneens moeten veranderen. Traditioneel gezien zijn klanten het passieve onderwerp van verkooptechnieken. In een connected wereld is het idee dat beide kanten actief commerciële waarde verkrijgen. Met de toegenomen klantparticipatie betrekken bedrijven hun klanten in transparante commercialisatie. Bron: Marketing 4.0 Door: Philip Kotler

Het boek: Marketing 4.0

In de digitale economie zullen marketeers hun klanten moeten leiden van awareness naar uiteindelijk advocacy. Hoe? Dit boek geeft antwoorden: met messcherpe analyses en observaties van de connected wereld waarin we leven, een nieuwe reeks marketingmetingen, belangrijke Marketing 4.0-tactieken en vele praktijkvoorbeelden.

• Meer informatie over Marketing 4.0 >>>