video

Onderhandelen met machtige toeleveranciers

Strategie

In veel bedrijfstakken is de machtsbalans drastisch verschoven van afnemers naar toeleveranciers.

Als een bedrijf in een zwakke positie is geraakt ten opzichte van toeleveranciers, moet de situatie strategisch worden benaderd.

Neem de Amerikaanse spoorwegindustrie. In 1990 waren er 35 toeleveranciers van gegoten treinwielen. Honderd jaar later waren er nog maar twee over, en op dit moment nog maar eentje. Wat betekent dat spoorwegmaatschappijen de gevraagde prijs gewoon moeten accepteren.
Een dergelijke machtsverschuiving kan om allerlei redenen optreden. Misschien hebben toeleveranciers hun rivalen weggeconcurreerd via lage prijzen of ontwrichtende technologieën. Of is de vraag naar bepaalde grondstoffen of producten zo snel gegroeid dat toeleveranciers kunnen vragen wat ze willen. Of afnemers hebben de prijzen van toeleveranciers zo ver naar beneden gedwongen dat veel toeleveranciers uit de markt zijn verdreven, waardoor de overblijvers veel macht hebben.
Hoe het ook zover is gekomen, als een onderneming in een zwakke positie zit ten opzichte van leveranciers moet de situatie strategisch worden benaderd. Drie BCG-consultants en de directeur inkoop van Pepsico hebben een raamwerk ontwikkeld dat daarbij kan helpen. Het bestaat uit vier stappen – van het minst naar het meest riskant. Bedrijven moeten eerst kijken of ze de toeleverancier kunnen helpen om waarde te creëren in andere contexten – uiteraard in ruil voor betere inkoopprijzen en -voorwaarden. Als dat niet werkt, moeten ze proberen om anders te gaan inkopen. Als ook dat geen optie is, kunnen ze overwegen om een bestaande toeleverancier over te nemen of om eigenhandig een nieuwe uit de grond te stampen. En als dat ook niet werkt, komt de meest riskante strategie in beeld: het hard spelen en de oorlog verklaren.
Lees het hele artikel van Petros Paranikas, Grace Puma Whiteford, Bob Tevelson en Dan Belz in Management Executive (vetaald uit Harvard Business Review) door het hieronder te downloaden.

Video

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels