Verkoopleiders moeten een duizelingwekkende hoeveelheid gegevens en kansen managen, met een snelheid die een paar jaar geleden niet voor mogelijk werd gehouden. Alleen door te focussen op waarom het echt gaat, kunnen ze losbreken van hun concurrenten. Behulpzaam: bij vergelijkend onderzoek onder ruim 1000 bedrijven ontdekte McKinsey vijf significante verschillen tussen de salesorganisaties van snelle en langzame groeiers.
Dit doen snelle groeiers anders- Snelle groeiers kijken meer naar de lange termijn. Ze zijn bereid om nu risico’s te nemen om salescapaciteit te creëren lang voordat die materialiseert in inkomsten. Meer dan de helft van de snelle groeiers kijkt minimaal een jaar vooruit (en investeert ook meer salesbudget in langetermijndoelen), 10% meer dan drie jaar.
- Snelle groeiers zetten zwaar in op digitaal om concurrentievoordeel te realiseren. Wat de klantervaring betreft bouwen ze digitale routes uit om de directe en indirecte verkoop te marketen en te vergroten (SaaS, e-platforms). Ze gebruiken zeer effectief digitale tools ter ondersteuning van de salesorganisatie (callcenters, klantenservice, prijsstelling, dealscoring, crm) en halen meer inkomsten uit digitale kanalen.
- Ze gebruiken hun analytics effectiever. Ze excelleren daardoor in het nemen van goede beslissingen, het managen van accounts, het blootleggen van salesinzichten en dealkansen en in salesstrategie. Opvallend is hun shift van de analyse van historische data naar voorspellen en vooruitkijken.
- Ze investeren meer in mensen (training, talentmanagement). Een sterke focus op training van de salesforce en commitment met het verbeteren van salesprestaties blijkt een groot verschil tussen de onderzochte snelle en langzame groeiers. Daarbij wordt vooral ingezoomd op begrip van specifieke klantbehoeften, accountplanning en pipelinemanagement.
- Ze hebben succesvollere initiatieven om de performance te verbeteren. Snelle groeiers hadden in de afgelopen drie jaar vaker zulke initiatieven ondernomen dan hun langzame tegenhangers, en die wierpen veel vaker vruchten af. De factoren die daaraan bijdroegen waren vooral een heldere en consistente managementvisie en -strategie, die ook duidelijk werden gecommuniceerd (uitdagend, specifiek, goed meetbaar), commitment van het management, en het verder uitbouwen van de daarvoor benodigde capaciteiten.
