Mocht je ooit met een clubje consultants rond een kampvuur komen te zitten – op zich al een behoorlijk eng concept – heb ik hier een eng verhaal dat je kunt vertellen om ze tegen bedtijd nachtmerries te bezorgen.
In de wereld van probleemoplossing op afroep zijn er consultants en dan zijn er consultants en dan heb je nog McKinsey & Company. Wanneer golfers aan golf denken, denken ze aan Tiger Woods; wanneer serieuze rijders aan auto’s denken, denken ze aan Ferrari. Wanneer consultants aan consultancy denken, denken ze aan McKinsey. McKinsey-consultants denken dat ook, wat ze arrogant en intolerant maakt, en heel, heel goed in wat ze doen. Met andere woorden, niets is angstaanjagender voor een niet-McKinsey-consultant dan een pitch met McKinsey. Een paar jaar geleden werkte ik bij een adviesbureau (niet McKinsey) toen Shane, onze sales director een “Request for Proposal” ontving van McKinsey, waarin ze ons vroegen tegen hen te pitchen voor het bouwen van een internet-systeem. Shane en ik vermoedden dat we de RFP per ongeluk hadden ontvangen, omdat we ons niet konden voorstellen dat McKinsey ons voor wat dan ook zou inhuren. Shane belde en constateerde dat McKinsey toch echt wilde dat we zouden reageren. De IT-director had gehoord dat we experts waren in “kennismanagement portals” en wilde dat we een pitch bij het bedrijf zouden houden over wat we te bieden hadden.Portal
Ons bedrijf had veel van dat soort systemen gebouwd – in die tijd werd alles een “portal” genoemd – dus we wisten dat iedereen een verschillend idee had over wat “portal” betekent. We wisten ook dat het zo moeilijk was om te zorgen dat mensen het eens worden over de betekenis van “portal”, dat we vijfenveertig minuten van onze één-uurdurende pitch hadden besteed aan alleen al met McKinsey vaststellen wat een portal was – waardoor we slechts vijftien minuten overhielden om onze aanpak te verkopen. Op een avond, een paar dagen voor de McKinsey meeting, speelde ik met mijn dochter met Legoblokken. Omdat we dingen aan het bouwen waren met de kleine plastic bouwstenen, vroeg ze me wat ik op mijn werk bouwde. Ik zei “Portals” en begon het concept uit te leggen met de gekleurde bouwstenen, wat makkelijker bleek dan elke andere manier die ik ooit had geprobeerd om een portal aan iemand uit te leggen. Op dat moment bedacht ik me dat we hetzelfde konden doen bij McKinsey: een tekening van Lego gebruiken om ons portalconcept uit te leggen.
Ik vertelde Shane over het idee en we waren het erover eens dat, aangezien we de McKinsey-pitch waarschijnlijk toch wel zouden verliezen wat we ook zouden doen, we net zo goed eens iets anders konden proberen.
De morgen van de pitch werd ik doodsbang wakker. “Wat zijn we aan het doen?”, dacht ik. “Gaan we echt een meeting in met de senior leiders van Mc-Kinsey, met plaatjes van Lego?” Maar het was al te laat: Shane en ik waren het eens dat “the show must go on”, dus vertrokken we naar het McKinsey-hoofdkantoor, en onze tekeningen van Legostenen werden prominent getoond gedurende onze hele PowerPointpresentatie.
Het bleek dat we ons geen zorgen hoefden te maken. Tien minuten na het begin van de meeting, zei de senior technical o cer van McKinsey: “Dit is de beste beschrijving van een portal die ik ooit heb gezien. Het project is voor jullie. Laten we het over de details hebben.”
Later realiseerde ik me wat er in de McKinsey-vergaderruimte was gebeurd: toen we speelgoedstenen gebruikten om te demonstreren wat een portal was, deelden we het “probleem” visueel op in niks meer dan een simpel “wat”. We hadden het er niet over hoeveel content de portal kon bevatten, of wanneer consultants hem wellicht zouden gebruiken of hoe hij technisch zou werken, of zelfs maar waarom McKinsey hem nodig zou kunnen hebben. We begonnen de meeting met een simpel beeld dat precies uitlegde over wat we het hadden, en iedereen snapte het – en we kregen de klus.
Bron: Het uitgevouwen servet
Door: Dan Roam
