• Nieuwsbrieven
  • MI Academy
  • Docentexemplaar
  • Boeken
  • Webshop
  • Contact
  • Over ons

Management Impact

Inspireert, verbindt en brengt verder

  • Home
  • Innovatie
  • Kwaliteit
  • Leiderschap
  • Organisatie
  • Strategie
  • Verandermanagement
  • Zorgmanagement
  • Artikel31 jul 2020

    Mutual Gains-benadering: de essenties

    Strategie

    Het Mutual Gains-gedachtegoed vormt een belangrijk ingrediënt voor de Strategisch Omgevings Managementbenadering SOM-benadering). Fisher, Ury en Patton (MIT) beschrijven dit in 1981 in de bestseller Getting to Yes, later in het Nederlands vertaald als Excellent onderhandelen.

    In het boek schetsen zij de volgende stappen om tot winst voor alle partijen te komen:

    1. Scheid de mensen van het probleem; scheid de relatie van de zaak zelf. Stel het inhoudelijke probleem centraal en maak het niet persoonlijk.
    2. Richt je op belangen, niet op posities; voor een verstandige oplossing moet je belangen, niet posities (standpunten), met elkaar verenigen. Het doel van onderhandelen is het dienen van je belangen. De kans dat dit lukt wordt groter als je open bent over wat je belangen zijn.
    3. Zoek naar oplossingen die een wederzijds belang dienen:
      • Hef obstakels op die het bedenken van verschillende oplossingsmogelijkheden verhinderen, zoals voorbarige oordelen, een zoektocht naar dat ene gewenste antwoord, het veronderstellen van een vooraf vaststaande onderhandelingsruimte en de houding dat het ‘zijn probleem is om zijn probleem om te lossen’.
      • Vergroot het aantal oplossingsmogelijkheden. De eerste stap daartoe is om een scherp beeld te krijgen van wat het probleem nu in feite is. Bekijk daarna welke mogelijke oplossingsstrategieën er allemaal te bedenken zijn en of deze strategieën in de praktijk zouden kunnen werken.
      • Zoek naar wederzijds voordeel. Ga vooraf niet uit van een vaststaande kwantiteit waarover onderhandeld moet worden. Deze veronderstelling is zelden of nooit juist.
      • Hier ligt de basis voor het ‘vergroten van de taart’. Door eerst gezamenlijk belangen vast te stellen, kan gezocht worden naar mogelijkheden om belangen te vervlechten.
      • Maak de andere partij het beslissen gemakkelijk; maak de keuze zo pijnloos mogelijk.
      • Dring aan op objectieve criteria. Er zullen bijna altijd conflictpunten overblijven. Het ontwikkelen van objectieve criteria helpt dan. Maak daarbij gebruik van redelijke normen en redelijke procedures.
    4. Dring aan op objectieve criteria:
      • Maak van elk geschilpunt een gezamenlijk zoeken naar objectieve criteria (Joint-Fact-Finding)
      • Redeneer en wees ontvankelijk voor rederingen over de meest relevante normen
        en de toepassing daarvan.
      • Geef niet ondoordacht toe aan pressie (bijvoorbeeld tijd of kwaliteit), maar blijf uitgaan van de belangen van de betrokken partijen.

    Lawrence Susskind (Harvard, MIT) heeft in zijn boek Dealing with an angry public uit 1996 het gedachtegoed van Fisher en Ury verder uitgewerkt in zes princies voor een participatieve dialoog tussen een (publieke of private) initiatiefnemer en belangenpartijen (burgers, NGO’s, enzovoort).

    Handboek Strategisch OmgevingsManagement
    Met de casus: SOM toegepast op de besluitvorming Maasvlakte 2

    De zes principes van het Mutual Gains-gedachtegoed

    1. Zorg dat je bekend bent met de belangen van de andere partijen.
    2. Stimuleer ‘Joint-Fact-Finding’ (gezamenlijk onderzoek).
    3. Streef naar minimalisatie van de impact van het voorgenomen initiatief op de omgeving en als dat niet kan of lukt, beloof compensatie.
    4. Neem verantwoordelijkheid, geef fouten toe en deel macht.
    5. Blijf te allen tijde geloofwaardig.
    6. Focus op het bouwen van duurzame relaties.

    Deze principes hebben allemaal betrekking op de principiële houding, de eigen verantwoordelijkheid van de onderhandelaar.

    Bron: Handboek Strategisch Omgevingsmanagement

    Door: Marc Wesselink, Ronald Paul

    Laatste update: 23 jul 2020

    Reageren op dit artikel

    Gerelateerde tags

    Aan de slag omgevingsmanagement Strategie strategisch management

    Verder lezen

    20 jan 2021Organisatie
    De missie van de organisatie: wat is dat?
    18 jan 2021Businessmodellen
    Business Model Monday: van lineair naar circulair
    13 jan 2021Strategie
    Complexiteit: wat is het én wat kan je er mee?
    12 jan 2021Strategie
    Creatie van vele stakeholders
    11 jan 2021Businessmodellen
    Business Model Monday: Van incrementeel naar exponentieel
    6 jan 2021Kwaliteitsmanagement
    Sustainable Value-based Management: Waarderealisatie zit niet in de strategie maar in de executie!

    Geef een reactie Antwoord annuleren

    Lees voordat u gaat spelen de spelregels

    Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

    • Het Groot Online Werkvormenboek
  • Blogs strategie

    Met Brad Pitt aan de Zeeuwse kust12 okt 2020
    Is risicomanagement niet integer?26 aug 2020
    Vrijheid eist risico’s1 mei 2020
    Is corona het kantelpunt naar een nieuw sociaal stelsel?10 apr 2020
    Fuck geluk, ga gewoon aan het werk!25 feb 2020
  • Reflectief en krachtig veranderen in het NU

  • Boeken strategie

    Financieel Memo 2020
    The 10x Growth Machine (Engels)
    Marketing Design met Customer Journey Mapping
    Dit is NU marketing
    Ongekend talent - Eindelijk iedereen werk
    Onweerstaanbaarheidstheorie
  • Recente reacties

    • Martin van Staveren op Complexiteit: wat is het én wat kan je er mee?
    • Cor Lubach op Complexiteit: wat is het én wat kan je er mee?
    • Harm op Zelfsturing: kaders zijn absolute voorwaarde
    • tarsi windey op ‘Het streven naar geluk kan en mag onze taak niet zijn’ – Longread
    • De sociale textuur van Schouwen-Duiveland – Ria Geluk (75) blijft breien – Ithaca op Annemieke Roobeek: ‘Vergroot innovatiekracht in een ecosysteem’
  • Nieuwsbrief

    Niets meer missen van Management Impact? Meld je dan aan voor onze gratis nieuwsbrief.
    • *
  • Gratis downloads strategie

    Whitepaper Risicoleiderschap: een begin
    Whitepaper: Business Modellen voor Teams
    Risico is geen probleemWhitepaper: Risico is geen probleem
  • Management Impact

    • Over ons
    • Contact
    • Nieuwsbrieven
    • Linkedin
    • Webshop
    • Events
    • Algemene voorwaarden
    • Privacy en Cookie

    Thema’s

    • Verandermanagement
    • Leiderschap
    • Innovatie
    • Project & Proces
    • Kwaliteit
    • Zorgmanagement
    • Strategie
    • Persoonlijke groei

    Categorie

    • Video’s
    • Blogs
    • Podcasts
    • Whitepapers
    • Congressen
    • Boeken

    Verder

    • Leren Veranderen
    • Veranderen als samenspel
    • Coachlink
    • Boekensites
    • M&O
    • Sigma
    • Boom
    vakmedianet

    Copyright: Boom uitgevers Amsterdam BV
    Op gebruik van deze site zijn onze Algemene voorwaarden Privacy policy en Cookie reglement van toepassing