Het Mutual Gains-gedachtegoed vormt een belangrijk ingrediënt voor de Strategisch Omgevings Managementbenadering SOM-benadering). Fisher, Ury en Patton (MIT) beschrijven dit in 1981 in de bestseller Getting to Yes, later in het Nederlands vertaald als Excellent onderhandelen.
In het boek schetsen zij de volgende stappen om tot winst voor alle partijen te komen:
- Scheid de mensen van het probleem; scheid de relatie van de zaak zelf. Stel het inhoudelijke probleem centraal en maak het niet persoonlijk.
- Richt je op belangen, niet op posities; voor een verstandige oplossing moet je belangen, niet posities (standpunten), met elkaar verenigen. Het doel van onderhandelen is het dienen van je belangen. De kans dat dit lukt wordt groter als je open bent over wat je belangen zijn.
- Zoek naar oplossingen die een wederzijds belang dienen:
- Hef obstakels op die het bedenken van verschillende oplossingsmogelijkheden verhinderen, zoals voorbarige oordelen, een zoektocht naar dat ene gewenste antwoord, het veronderstellen van een vooraf vaststaande onderhandelingsruimte en de houding dat het ‘zijn probleem is om zijn probleem om te lossen’.
- Vergroot het aantal oplossingsmogelijkheden. De eerste stap daartoe is om een scherp beeld te krijgen van wat het probleem nu in feite is. Bekijk daarna welke mogelijke oplossingsstrategieën er allemaal te bedenken zijn en of deze strategieën in de praktijk zouden kunnen werken.
- Zoek naar wederzijds voordeel. Ga vooraf niet uit van een vaststaande kwantiteit waarover onderhandeld moet worden. Deze veronderstelling is zelden of nooit juist. Hier ligt de basis voor het ‘vergroten van de taart’. Door eerst gezamenlijk belangen vast te stellen, kan gezocht worden naar mogelijkheden om belangen te vervlechten.
- Maak de andere partij het beslissen gemakkelijk; maak de keuze zo pijnloos mogelijk.
- Dring aan op objectieve criteria. Er zullen bijna altijd conflictpunten overblijven. Het ontwikkelen van objectieve criteria helpt dan. Maak daarbij gebruik van redelijke normen en redelijke procedures.
- Dring aan op objectieve criteria:
- Maak van elk geschilpunt een gezamenlijk zoeken naar objectieve criteria (Joint-Fact-Finding)
- Redeneer en wees ontvankelijk voor rederingen over de meest relevante normen
en de toepassing daarvan. - Geef niet ondoordacht toe aan pressie (bijvoorbeeld tijd of kwaliteit), maar blijf uitgaan van de belangen van de betrokken partijen.
Lawrence Susskind (Harvard, MIT) heeft in zijn boek Dealing with an angry public uit 1996 het gedachtegoed van Fisher en Ury verder uitgewerkt in zes princies voor een participatieve dialoog tussen een (publieke of private) initiatiefnemer en belangenpartijen (burgers, NGO’s, enzovoort).
De zes principes van het Mutual Gains-gedachtegoed
- Zorg dat je bekend bent met de belangen van de andere partijen.
- Stimuleer ‘Joint-Fact-Finding’ (gezamenlijk onderzoek).
- Streef naar minimalisatie van de impact van het voorgenomen initiatief op de omgeving en als dat niet kan of lukt, beloof compensatie.
- Neem verantwoordelijkheid, geef fouten toe en deel macht.
- Blijf te allen tijde geloofwaardig.
- Focus op het bouwen van duurzame relaties.
Deze principes hebben allemaal betrekking op de principiële houding, de eigen verantwoordelijkheid van de onderhandelaar.
Bron: Handboek Strategisch Omgevingsmanagement
Door: Marc Wesselink, Ronald Paul
