Enig idee hoe vaak je onderhandelt? Per dag, per week, per jaar? Onderhandelen wordt vaak geassocieerd met grote en zwaarwichtige thema’s, zoals internationale vredesbesprekingen conferenties van de Eurotop of cao-onderhandelingen. De deelnemers aan dergelijke onderhandelingen zijn beroepsmatig getraind en opgeleid. Je zou dan al snel kunnen concluderen dat jij geen onderhandelaar bent.
Geschatte leestijd: 4 minuten
Maar jij onderhandelt ook dagelijks, vaak zelfs meermalen per dag. Daarbij gaat het niet alleen om situaties waarin je moet onderhandelen over je salaris, de prijs van je nieuwe auto of de korting die je bedingt op de aankoop van apparatuur. Je onderhandelt ook als je met één of meer mensen bespreekt naar welke film of vakantiebestemming jullie gaan, als je overlegt wie de vuilnisbak buiten zet, als je de taken verdeelt om een opdracht te realiseren, als je met een team het beleidsplan ontwikkelt, als je met je zoon of dochter bespreekt
hoe laat hij of zij mag thuiskomen die avond, als je overlegt over de invulling van de kerstdagen, als …
Hoe meer je erop gaat letten, hoe meer je je gaat realiseren in hoeveel – kleine – onderhandelsituaties je je dagelijks bevindt.
Hoe vaak onderhandel jij per dag?
Gebruik onderstaand schema om de volgende vragen te beantwoorden en maak een inschatting van jouw dagelijkse onderhandelervaringen:
- Met hoeveel mensen werk jij samen?
- Met hoeveel mensen leef jij samen?
- Met hoeveel mensen heb je contact in je vrije tijd?
- Hoeveel bespreek-/overlegpunten heb jij gemiddeld per dag (werk en privé)?
- Hoeveel beslissingen neem jij gemiddeld op een dag (werk en privé)?
- Hoeveel meningsverschillen/discussies heb jij gemiddeld op een dag (werk en privé)?
Ben je je al bewust van het feit dat je een ervaren onderhandelaar bent?
De essentie van een onderhandeling
Onderhandelen is een gesprek tussen twee of meer partijen die (ogenschijnlijk) tegengestelde belangen tot een oplossing willen brengen. Wederzijdse afhankelijkheid is een essentieel kenmerk van onderhandelsituaties. Jij hebt je gesprekspartner nodig om een bepaald doel of resultaat te bereiken, en je gesprekspartner heeft jou nodig. Wanneer een van de gesprekspartners zijn doel beter of makkelijker kan realiseren met iemand anders, zal hij het gesprek beëindigen of het gesprek zelfs helemaal niet aangaan. De onderhandeling stopt of er wordt überhaupt niet onderhandeld.
Twee manieren
Een gesprek kan dus globaal op twee manieren verlopen:
- Je hebt vrijdagavond afgesproken met een goede vriend of vriendin. Omdat je een intensieve werkweek achter de rug hebt, stel je voor om samen naar de film te gaan. Je vriend(in) geeft aan meer zin te hebben om te gaan squashen. Op dat moment zijn je vriend(in) en jij wederzijds van elkaar afhankelijk om er een leuke avond van te maken, en dus om gezamenlijk te beslissen over de invulling van de avond. Er zal een onderhandeling tussen jullie plaatsvinden over wat jullie die avond samen gaan doen.
- Je hebt een intensieve werkweek gehad en zin om lekker onderuit te zakken bij een goede film. Je belt een goede vriend(in) en vraagt of hij (zij) zin heeft om mee naar de film te gaan. De vriend(in) is van plan om te gaan squashen en nodigt je uit om mee te gaan. Je slaat het aanbod af en belt iemand anders. Daarmee stap je uit de onderhandeling met die vriend(in) en ga je in gesprek met iemand anders. Op deze manier maak je je onafhankelijk van die vriend(in) voor de invulling van je vrijdagavond. Je neemt ook een risico, want op dat moment weet je nog niet zeker of je iemand gaat vinden die wel zin heeft om met je naar de film te gaan.
In een onderhandelsituatie ben jij afhankelijk van de ander voor het realiseren van je belangen. En de ander is van jou afhankelijk voor het realiseren van zíjn belangen.
Bron: Onderhandelen in 90 minuten
Door: Silvia Blankestijn