In De complete consultant – Succesvol adviseren in de 21e digitale eeuw introduceert Eric Mooijman een model dat focust op disrupties in de consultingmarkt. Hij vertelt erover in deze preview.
De Nederlandse consultingmarkt is een van de meest competitieve adviesmarkten ter wereld. Er zijn ruim 120.000 consultancybureaus en dagelijks komen er bijna 20 bureaus bij! Voor consultants wordt het echter steeds moeilijker om aan het werk te komen of te blijven en om duurzaam onderscheidend en relevant te blijven voor hun klanten. Dat komt doordat de 21e-eeuwse consultingmarkt te maken heeft met een aantal disrupties:
- Democratisering van data en kennis:
veel informatie over processen, industrieën en consultingmethoden is voor klanten eenvoudig te vinden op internet. - Klant doet meer zelf en kan meer zelf: klanten hebben zelf kennis en ervaring met consultingdiensten en verwachten snel resultaat in de vorm van instant consulting.
- Virtualisatie:
door big data, data sciences en digitale technologie, worden consultingdiensten digitaler en veranderen consultingprocessen ingrijpend. Klanten voeren bijvoorbeeld via consulting-self services modellen steeds meer consultingtaken zélf uit. - Nieuwe toetreders:
newtech- en datascience bedrijven bieden hun klanten niet alleen hun technologie aan, maar ook geavanceerde consultingdiensten. - Inkoopplatforms:
de selectie en inkoop van consultants gebeurt steeds meer door inkoopafdelingen en via consulting-inkoopplatforms waardoor consultants hun marketing en sales moeten aanpassen.
Met onderstaande vragen bepaal je of de genoemde disrupties jou gaan raken, of dat je zelfs al wordt ‘ontwricht’. Als je op drie vragen ‘ja’ antwoordt, dan is dringend actie geboden!
- Is het de laatste tijd moeilijker geworden om cliënten binnen te halen en tevreden te stellen? Raak je kleine cliënten kwijt of juist grote?
- Word je bij je huidige klanten stroomafwaarts in het offerteproces gedwongen? Laten cliënten je offertes keuren door hun inkoopafdeling en kom je die afdeling ook tegen als zij de voortgang van jouw consultingproject monitoren?
- Concurreer je (ook bij bestaande cliënten), met nieuwe rivalen en zijn deze steeds gespecialiseerder?
- Vragen je cliënten je om samen te werken met niet-traditionele consultants of om hun werkproducten te gebruiken? En maken deze consultants intensief gebruik van automatisering, databases en andere technische assets?
- Moet je je businessmodel herzien om kleinere projecten tegen een acceptabele winst te kunnen managen?
De disrupties te lijf
Toen ik als consultant zélf te maken kreeg met disrupties, ben ik mij via recent wetenschappelijk onderzoek gaan verdiepen in verwachtingen van 21e-eeuwse klanten over consultants en naar kenmerken van ‘high impact’ consultants. Daarnaast heb ik tientallen in- en externe consultants geïnterviewd en gereflecteerd op mijn 30 jaar advieservaring. Op basis van dit onderzoek wordt duidelijk dat een relevante en onderscheidende consultant 6 stappen van het consultingproces, van marketing en sales tot en met de borging van de oplossing, optimaal moet beheersen en daarbij maximaal met zijn klant moet samenwerken. Daarnaast past hij in het consultingproces 21e-eeuwse methoden toe, zoals social selling en contentmarketing, agile scrum projectaanpakken, big data analyse en inzet van apps en algoritmes.
Ten slotte onderscheidt een relevante consultant zich door zijn stijl van werken via 4 stijlkenmerken:
- Adviesvaardig en vertrouwen wekken.
- Newtech toepassen in de consultingpraktijk.
- Ethisch en integer handelen.
- Duurzaam relevant en vitaal blijven.
Deze stijlkenmerken maken het verschil tussen ‘good’ en ‘great’ performance, en tussen ‘gewoon je werk doen’ en een ‘onderscheidende en duurzaam relevante consultancyrol vervullen’. De klant gaat er vanuit dat de consultant voldoet aan ‘taking for granted features’, maar dat deze daarnaast ‘high impact’ is en verschil maakt in wijze waarop de consultant het consultancyproces stuurt, relaties aangaat, zijn betrokkenheid toont, waarden en motivatie demonstreert en zijn of haar persoonlijkheid durft in te brengen.
Het consequent en situationeel toepassen van de 6 consultingstappen in combinatie met de 4 stijlkenmerken en 21e-eeuwse methoden en tools, maken je tot een Complete Consultant. Een consultant die consultingprojectdoelen behaalt én daarbij een onderscheidende indruk bij de klant achterlaat, waardoor hij de consultant snel opnieuw inzet of aanbeveelt bij collega’s. De consultant werkt zo aan een duurzaam interessante opdrachtenportefeuille. Daardoor zal de klant de consultant snel opnieuw inzetten of aanbevelen bij collega’s.
Drs. Eric Mooijman MBA was ruim 10 jaar werkzaam bij KPMG Consulting als consultant, director en partner, bij de adviesgroep Change Management, Ondernemingsbesturing & HR en is nu 20 jaar zelfstandig adviseur. Zijn consultingdiensten richten zich op organisatieontwikkeling, optimalisatie van complexe HR- en L&D-afdelingen en digitalisering van bedrijfsprocessen. Hij is de auteur van De complete consultant.
Bron: Managementboek.nl
