• Nieuwsbrieven
  • MI Academy
  • Docentexemplaar
  • Boeken
  • Webshop
  • Contact
  • Over ons

Management Impact

Inspireert, verbindt en brengt verder

  • Home
  • Innovatie
  • Kwaliteit
  • Leiderschap
  • Organisatie
  • Strategie
  • Verandermanagement
  • Zorgmanagement
  • Artikel11 okt 2016

    Salesstrategie: denk in scenario’s

    Strategie

    Verkopen is lef hebben, maar eerst heb je een aanvalsplan plan gebaseerd op verschillende scenario’s nodig. Ben Noordermeer die salestrainingen geeft en ondernemers coacht voor Qredits is duidelijk over hoe verkoop volgens hem aangepast moet worden: ‘Met sales haal je het maximale uit minimale middelen.’

    Het maken van zo’n salesplan is een soort militaire operatie. Ben Noordermeer, die oud-marinier is, benadert het vak ook op die manier. ‘Een aanval wordt tot in de puntjes voorbereid. Je weet alles van de vijand: waar ze zitten, hoeveel het er zijn, hoe ze bewapend zijn. En vervolgens  ga je ze uitschakelen. Dat kan van links, van rechts, van voren of uit de lucht. Als het ene niet lukt, dan probeer je het andere, net zolang tot het doel is bereikt.’

    Een salesstrategie werkt voor Noordermeer precies hetzelfde: ‘Natuurlijk gebruik je als eerste Google en sociale media om informatie te zoeken. Maar ook alles wat je weet en hoort over je klant en concurrentie gebruik je in de concurrentieanalyse. Daarnaast schrijf ik op wat ik zelf heb te bieden en waar ik zelf sterk in ben, mijn eigen Unique Selling Points. Vervolgens buig ik me over de vraag waarom de klant bij mij zou willen kopen, de Unique Buying Points. En daarna ga ik over op het scenariodenken’. Wat als de klant nee zegt, wat als hij nee zegt bij 10% korting? Welke andere weerstanden kan ik tegenkomen en wat doe ik eraan?’

    Scenario is sleutel tot succes

    De scenario’s zijn volgens hem de sleutel tot succes. ‘Stel je zit met de directeur, die zegt ‘ja’, maar dan komt de financiële man en die zegt ‘nee’. Wat doe je dan? Daarom zijn de scenario’s ook heel erg afhankelijk van je gesprekspartners. Wie zijn het? Wat zijn hun functies? Dat moet je ook meenemen in je voorbereiding’, zo vertelt Ben Noordermeer.

    Hij onderscheidt daarbij scenario’s op drie deelgebieden, waar hij in zijn vak als ondernemer in de sales veel mee te maken heeft: ‘Ik maak scenario’s voor Inkoop, Finance en Logistiek. En dan heb ik de voordelen voor de klant paraat. Wat levert het hem op? Geld? Tijd? Personeel? De ROI (Return on Investment) voor de klant moet je dus paraat hebben op verschillende vlakken om de deal te kunnen sluiten. En dat kun je allemaal al in je voorbereiding doen.’

    Maar met alleen plannen maken kom je er niet, zegt de oud-marinier: ‘Dan is het een kwestie van vastberadenheid. Al duurt het drie jaar, ik zal die klant krijgen.’

    Ben NoordermeerBen Noordermeer is zelfstandig ondernemer met Guidance in Sales. Hij geeft verkooptrainingen aan het MKB en begeleidt startende ondernemers bij Qredits.

    Door: Eduard van Brakel

    Laatste update: 11 may 2020

    Reageren op dit artikel

    Gerelateerde tags

    Aan de slag best practice competenties Eduard van Brakel Interview marketing Strategie

    Verder lezen

    29 jul 2022HRM
    Zo realiseer je een efficiënt IDU-proces
    19 jul 2022Strategie
    Strategie en organisatie-inrichting; 5 hoofdrichtingen
    13 jul 2022Strategie
    Onderhandelen: een dagelijkse bezigheid
    13 jul 2022Innovatie
    Disruptie: het heeft meestal jaren nodig
    15 jun 2022Businessmodellen
    Een hipster, een hacker en een hustler
    10 mei 2022Strategie
    Strategie van het papier af

    Geef een antwoord

    Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.

  • Blogs strategie

    Met Brad Pitt aan de Zeeuwse kust12 okt 2020
    Is risicomanagement niet integer?26 aug 2020
    Vrijheid eist risico’s1 mei 2020
    Is corona het kantelpunt naar een nieuw sociaal stelsel?10 apr 2020
    Fuck geluk, ga gewoon aan het werk!25 feb 2020
  • Boeken strategie

    Handboek Recruitment & Employer Branding
    BEgrip: Werken met complexiteit voor de publieke professional
    Start-up: van idee tot exit
    Regisseer de keten
    Handboek communicatiestrategie
    Financieel Memo 2020
  • Nieuwsbrief

    Niets meer missen van Management Impact? Meld je dan aan voor onze gratis nieuwsbrief.
    • *
    • Hidden
    • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

  • Recente reacties

    • Ina Vogel op DISC en MBTI zijn bagger, op één ding na
    • Martin Buil op Jouw medewerkers ontspannen op vakantie? Mooi niet!
    • Ed op Hoe geef je emoties een plek op het koude scherm?
    • ronald op Service design thinking: de ideale situatie als vertrekpunt
    • lee op Wat je als manager kunt leren van een psychopaat
  • Gratis downloads strategie

    Whitepaper Risicoleiderschap: een begin
    Whitepaper: Business Modellen voor Teams
    Risico is geen probleemWhitepaper: Risico is geen probleem
  • Management Impact

    • Over ons
    • Contact
    • Nieuwsbrieven
    • Linkedin
    • Webshop
    • Events
    • Algemene voorwaarden
    • Privacy en Cookie

    Thema’s

    • Verandermanagement
    • Leiderschap
    • Innovatie
    • Project & Proces
    • Kwaliteit
    • Zorgmanagement
    • Strategie
    • Persoonlijke groei

    Categorie

    • Video’s
    • Blogs
    • Podcasts
    • Whitepapers
    • Congressen
    • Boeken

    Verder

    • Leren Veranderen
    • Veranderen als samenspel
    • Coachlink
    • Boekensites
    • M&O
    • Sigma
    • Boom
    vakmedianet

    Copyright: Boom uitgevers Amsterdam BV
    Op gebruik van deze site zijn onze Algemene voorwaarden Privacy policy en Cookie reglement van toepassing