Een belangrijk principe van spreken is de wederkerigheid. Het is de natuurlijkste gang van zaken dat we elkaar in klank imiteren. Zo leven we samen, zo zorgen we voor samenwerking, voor groepsgevoel, voor empathie. Meestal gaat dit vanzelf en onbewust. Als je langs een groep pratende vrienden loopt, hoor je dat de luidheid, het tempo en de hoogte van de sprekers op elkaar lijken. Het duidelijkst is dit bij uitgesproken groepen zoals corps meiden, of voetbal supporters.
Als manager kun je het aansluiten bij je gespreksgenoten, je team, je klanten bewust doen. Je imiteert de muziek, de klank, de kleur van je gespreksgenoot. Als er een weifelaar (zachter, iets hees, veel pauzes, halve zinnen) voor je zit terwijl jij juist een doorpakker (beetje scherp, snelle tussenzinnetjes, korte ‘ja’ en ‘snap ik’) bent moet je extra investeren in het maken van verbinding. Je kunt er dan voor kiezen om je ‘temperatuur’ aan te passen aan je cliënt. Je imiteert zijn hoogte, luidheid en tempo. Zonder woorden zeg je daarmee: ‘je bent okay zoals je nu bent’, ‘ik sta naast je’, ‘wij spreken dezelfde taal’.
Hier is een bewuste actie voor nodig, en moed om uit je schulp te treden. Vaak gebruiken sprekers maar een klein stukje van hun mogelijke expressie. Als ze iets anders gaan doen voelt het voor hen overdreven, onecht, gespeeld, niet authentiek enzovoorts. Luider spreken is vaak taboe, en hoger spreken ook. Het gevolg is dat ik vooral veel stemmen hoor in beige-grijs tinten in plaats van dat de hele regenboog benut wordt. Je stem komt daarmee vast te zitten in een steeds kleiner kader: Niet te hoog, niet te hard, niet te veel, niet te uitgesproken, het blijft op de vlakte. Imiteren geeft direct verbinding, connectie, aansluiting. Zonder dat je het inhoudelijk met elkaar eens hoeft te zijn.
Tweede stap: regisseren
Een tweede stap kan zijn: regisseren. Je wilt een nieuw element in het gesprek brengen, je wilt motiveren, oppeppen, in beweging brengen. Of misschien het omgekeerde: je wilt sussen, tot rust brengen. In mijn opinie kan regisseren pas succesvol zijn wanneer imiteren geslaagd is. Pas als het contact gelegd is kan de cliënt de bereidheid opbrengen om nieuwe energie toe te laten.
Voor sommige sprekers zal het heel natuurlijk voelen om de cliënt te imiteren, maar het kost moeite om de koers te bepalen, om te regisseren. Er is een voorzichtigheid, terughoudendheid die dit tegenhoudt. Wees je er van bewust in hoeverre je hierbij je eigen behoeftes vóór die van je cliënt stelt.
Voor andere sprekers is het juist heel lastig en onnatuurlijk om zich te laten bepalen door de klank van de cliënt, ze voelen zich snel beknot en geremd hierdoor. Het inspireren, motiveren, sturen kost voor deze spreker dan weer geen enkele moeite.
Het is mijn ervaring dat investeren in imiteren een grote winst oplevert in de bereidheid van de luisteraars om de inbreng van de spreker te verwerken, om zich te laten overtuigen. Het regisseren wordt dat veel eenvoudiger.
Een voorbeeld van regisseren
Cliënt, manager, 50, was verveeld, cynisch, moe, uitgeblust. ‘Ik voel me niet comfortabel bij al het geblaat van dit bedrijf. Mensen moeten rustig en inhoudelijk met elkaar praten. Ik breng verreweg het meeste geld binnen maar wordt niet overeenkomstig uitbetaald. ‘ Hij was eigenlijk van plan de handdoek in de ring te gooien en zich uit te kopen.
Cliënt sprak zacht, de fluisterende professor, en met een licht verwijtende melodie. Dit in een omgeving van resultaatgerichte doeners, van luidere, meer opgefokte stemmen.
We hebben geoefend met luidheid, en met sturende regisserende zinnen die begonnen met “ik wil dat…”. Korte zinnen, geen uitleg, geen verantwoording. Dit was voor cliënt een opgave, omdat hij er van uit ging dat dit niet bij zijn persoonlijkheid paste.
Na 5 sessies rapporteerde cliënt over zijn team dat ze heel gemakkelijk alles uitvoerden wat hij vroeg, sterker nog, dat ze zelf nieuwe strategieën aanleverden. ‘Het lijkt wel alsof ze hierop gewacht hebben’. Bovendien regelde hij een salaris overeenkomstig zijn waarde voor het bedrijf. Hij had er lol in, voelde zich sterker, maar ook veel meer verbonden met de mensen in het bedrijf.
Het veranderde stemgebruik, dat beter paste in de omgeving, zorgde dat zijn invloed en status veranderden.
Wat doe jij?
Wat doe je precies met jouw stem? Welke dimensies hebben de overhand? Klopt de indruk die je maakt met je bedoeling? En hoe zou je het kunnen aanpakken om een verandering in gang te zetten? Op deze vragen geeft ‘Ligt het aan je stem?’ antwoord.
