Er zijn veel begaafde mensen met briljante ideeën die hun verhaal niet goed over de bühne weten te brengen. Dat is een doorn in het oog van Pacelle van Goethem. Zij onderzocht wat overtuigende mensen precies doen wat hen zo overtuigend maakt. Dat wil zij geven aan de mensen met de goede ideeën: de leiders en de creatievelingen die wel inhoud hebben maar nog geen charisma. Want je kunt natuurlijk genoegen nemen met een plek in de schaduw. Maar waarom zou je dat doen?
“Mij fascineert het mijn leven lang al dat mensen met een grote mond dingen voor elkaar krijgen zonder dat ze daar noodzakelijkerwijs een goed verhaal bij hebben. Terwijl iemand met een beter idee niet per se goed uit de verf komt.” Pacelle van Goethem is expert in overtuigen. Zij doet onderzoek naar en begeleidt mensen en teams in overtuigend zijn. Daar schrijft ze ook over, en ze spreekt voor volle zalen om te vertellen over de psychologie van overtuigen. En vertelt mensen wat zij kunnen doen om overtuigend te zijn.
Onder de clientèle van Van Goethem bevinden zich niet de minsten: wetenschappers, politici, CEO’s; mensen voor wie charisma essentieel is om hun kennis of visie te delen. Doodzonde vindt zij het als de wereld hun verhalen niet meekrijgt. Haar missie is het dat te veranderen, met Einstein als lichtend voorbeeld. “Stel dat hij in 1907 had berust in de afwijzing van de universiteit van Bern? Daar vonden ze zijn relativiteitstheorie te artistiek.”
Inzicht uit diverse vakgebieden
Zij geeft geen therapie, zegt ze maar meteen, maar reikt wel inzichten aan die gebaseerd zijn op haar onderzoek naar hersenwerking. “Wat gebeurt er in de hersenen waardoor anderen overtuigd raken? Net als de vraag wat mensen doen die heel overtuigend zijn. En hoe kunnen mensen met goede ideeën leren van die best practices?”
Om antwoorden op deze vragen te vinden, kijkt Van Goethem over de grenzen van vakgebieden heen. “Ik werk ook graag samen met anderen, zoals speechschrijvers. In een driehoek met de bestuurder kijken we dan hoe diens verhaal zo goed mogelijk landt bij anderen.”
Drie stijlen van leiderschap
Van Goethem helpt mensen te ontdekken hoe zij overkomen op anderen. Daarvoor hanteert zij drie stijlen van overtuigen en leiderschap. “Iemand kan overkomen als Autoriteit, Vriend of Voorbeeld. Als leider zul je minimaal Autoriteit moeten hebben. Maar het is ook fijn dat je een voorbeeld bent, en een beetje aardig zijn kan ook geen kwaad als je mensen wilt mobiliseren. Geef mensen het gevoel dat ze belangrijk zijn. Ik adviseer leiders een mix van stijlen.”
Eerste en tweede indruk
De eerste indruk is belangrijk om te bepalen of iemand krachtig overkomt, sympathiek is of juist ‘cool’. Daarbij spelen kleding, stem, houding en gedrag een rol. De tweede indruk vormt zich later. Hoe meer je van deze drie stijlen in de ogen van een ander hebt, hoe overtuigender je bent. “Je kunt je eigen stijl, of de aanpalende stijlen versterken om overtuigend te zijn.”
En zoals elk voordeel z’n nadeel heeft, geldt dat ook voor deze leiderschapsstijlen. “Iemand die sympathiek is in de ogen van anderen, zakt onmiddellijk in de autoriteitsperceptie. Terwijl er in mijn ogen niets beter is dan dat mensen je aardig vinden, dus ik zou zo iemand niet adviseren ineens op zijn strepen te gaan staan. Maar voeg de andere twee stijlen toe aan je leiderschapsstijl. Wees een aansprekend voorbeeld, maar vooral: ontwikkel een houdbare visie.”
Het begint bij een idee
Want leiderschap, zegt Van Goethem, begint bij de inhoud, bij een goed idee. “Leiderschap is meer dan het uitslaan van pittige taal en het zetten van een stip op de horizon waar we coûte que coûte naartoe moeten. Het is wikken, wegen, van mening veranderen, impopulaire maatregelen nemen als dat nodig is. Dat herkennen mensen vaak niet als leiderschap, terwijl de wetenschap juist wél waarde hecht aan deze eigenschappen omdat de resultaten er beter van worden. Voor mij als wetenschapper is leiderschap: niet gaan voor de korte klap, maar het ongemak van de organisatie voor lief durven nemen.”
En dát dan over de bühne brengen, dat is haar specialisme.
Laat mensen ontspannen
Je hoeft niet in de schaduw te blijven staan, is de boodschap van Pacelle van Goethem. “Ik wil graag dat we meer leiders gaan zien die zich anders gedragen. En dat zij met zo min mogelijk stappen aan de slag kunnen.” Hoe je dat doet, je anders gedragen, vertelt zij in haar lezing. Ook geeft zij praktische en soms spectaculaire tips, die ze leerde van leiders als Winston Churchill, Margaret Thatcher en Neelie Kroes. “Er zijn handige manieren die ervoor zorgen dat mensen zich kunnen ontspannen en ontvankelijk zijn voor jouw boodschap. De kunst van het overtuigen is aansluiten bij wat mensen verwachten, dat is de basis. Daarmee open je mensen, als een hefboom. Vervolgens gaat het om de visie, om de inhoud.”
Op die manier kun je ijs verkopen aan eskimo’s. Dat is dan ook de titel van haar boek dat gaat over het verband tussen ontspannen en overtuigen.
En wie denkt dat dit allemaal heel moeilijk is, kan zich aanmelden voor het Jaarcongres Psychologie van Leiderschap, Jaarcongres Vrouwen met Impact of het Jaarcongres Verandermanagement. Van Goethem: “Als ze weggaan, denken mensen: ‘Ik wist niet dat het zo gemakkelijk was’. Ze kunnen hun nieuwe inzichten meteen op familie en vrienden uitproberen.”
Ook thuis hoef je dus niet meer in de schaduw te zitten!
Door: Lydia Lijkendijk
