Mensen motiveren: beste aanpak verschilt per nationale cultuur

Hoe kunnen managers hun verkopers het best aansturen en motiveren? De kwestie is extra relevant als het om nieuwe, innovatieve producten gaat.

Onderzoekers van de Universität Mannheim hebben grondig onderzocht hoe managers de salesforce het best kunnen aansturen en motiveren bij de lancering van nieuwe producten. Goede aansturing is dan extra belangrijk: als de producten onbekend zijn bij klanten én bij de verkopers zelf is de verkooptaak complexer. De onderzoekers gebruikten Geert Hofstede’s theorie rond culturele dimensies als een van de pijlers. De onderzoeksconclusie is relevant voor elk bedrijf dat in meerdere landen verkoopt: de beste aanpak verschilt per nationale cultuur – one size fits all werkt niet.

Onmiddellijke bevrediging

Voor verkopers in culturen met veel machtsafstand – zoals Brazilië, China en India – bereiken managers het beste effect met sturingstools als formele beloning en waardering. Verkopers uit sterk individualistische landen daarentegen – zoals Nederland, het VK en de VS – reageren beter op plannen waarin hun resultaten financieel worden beloond. Financiële beloning is hier echter niet de enige effectieve tool: ook geavanceerde training die individuele vaardigheden verbetert, levert veel op. Waardering en ondersteuning van supervisors werkt het best in kleinere landen die niet van onzekerheid houden (zoals België, Portugal en Roemenië) en in landen waar het langetermijnperspectief domineert (zoals Slowakije, Zuid-Korea en Taiwan). Verkopers uit deze landen houden van een stabiele werkomgeving en hebben liever positieve feedback en ‘geruststelling’ van hun baas dan onmiddellijke bevrediging via een bonus voor het behalen van een kortetermijndoel. Bron: Journal of Marketing Door: Eduard Kerkman