Zes misstappen aan de onderhandelingstafel

Onderhandelen is lastig. De meeste mensen verwarren het met hun zin krijgen. Dat is het dus niet en dat werkt ook niet. In een onderhandeling ben je afhankelijk van elkaar. Waar gaat het meestal fout? Zes misstappen aan de onderhandelingstafel.

Misstap 1. Geen oog voor het probleem van de tegenpartij.

Natuurlijk kun je niet onderhandelen wanneer je niet weet wat je wilt bereiken. Maar aangezien ook de andere partij zijn belangen heeft, moet je op zijn minst ook vanuit dat perspectief kunnen denken. Uit onderzoek van sociaal-psychologen blijkt dat mensen dat heel moeilijk vinden. Toch is het een absolute voorwaarde voor succesvolle onderhandelingen.

Misstap 2. Alleen maar naar de prijs kijken.

Onderhandelaars die alleen maar met de prijs bezig zijn, lopen het gevaar een in potentie veelbelovende samenwerking te ondermijnen. Ze gebruiken keiharde onderhandelingstactieken, maar beseffen niet dat prijs weliswaar een belangrijke, maar niet de enige factor is die het succes bepaalt. Persoonlijke relaties spelen vaak ook een belangrijke rol, vooral wanneer het om samenwerking op langere termijn gaat. In dat kader is er sprake van een sociaal contract, waarbij niet zozeer naar de letter, maar meer naar de geest van de afspraken wordt gehandeld. Je moet op elkaar kunnen vertrouwen, ook bij onverwachte gebeurtenissen. Hoe een overeenkomst totstandkomt is minstens zo belangrijk als de inhoud. Betrokkenen moeten de sfeer en de manier van zakendoen als eerlijk, respectvol en persoonlijk hebben ervaren. Vaak wordt echter alleen gekeken naar het totale resultaat van een onderhandeling, en worden afzonderlijke belangen van deelnemers terzijde geschoven. Terwijl diegenen wel in de positie verkeren om de onderhandelingen te laten mislukken. Houd die belangen dus altijd in het oog.

Misstap 3. Meer oog voor posities dan voor belangen.

Dit zijn twee verschillende begrippen. Een bedrijf heeft een bepaalde positie ten opzichte van een onderhandelingspunt, maar heeft ook te maken met belangen die door een beslissing geschaad kunnen worden. Ervaren onderhandelaars weten dat het innemen van posities alleen maar aan de oppervlakte gebeurt, maar dat het in feite gaat om de onderliggende belangen. Daarvoor heb je geduld nodig en de bereidheid om je echt in de tegenpartij te verdiepen. Het gaat dus om echt luisteren.

Misstap 4. Redelijkheid te ver doordrijven.

Een oude wijsheid stelt dat je net zo lang moet onderhandelen tot alle verschillen uit de wereld zijn. Dat redelijkheid tot het uiterste moet worden nagestreefd. Maar juist in die verschillen kan de winst voor beide partijen zitten. Ze kunnen schijnbaar doodgelopen onderhandelingen weer openbreken of de samenwerking extra glans geven.

Misstap 5. Geen oog hebben voor BATNA’s.

BATNA staat voor best alternative to a negotiation agreement. Wanneer beide partijen de alternatieven voor datgene waar ze over onderhandelen goed in het oog houden, weet je dat een af te sluiten overeenkomst meerwaarde moet hebben. Het is geen kwestie van dreigen, maar met de BATNA in het achterhoofd samen tot een oplossing komen.

Misstap 6. Misverstanden niet uit de weg ruimen.

Het onderhandelingsvoorstel kan nog zo helder zijn, mensen hebben onbewust toch altijd de neiging informatie in hun eigen belang te interpreteren. Houd daar rekening mee en laat geen ruimte voor misverstanden. Maak desnoods gebruik van een onafhankelijke buitenstaander om een helder beeld van de voorstellen te krijgen alvorens rond de tafel te gaan zitten. Boekentips:

• Zakendoen in de nieuwe economie
• OR en onderhandelen