artikel

Risicoleiderschap in de praktijk: de teammanager

Strategie

Om risicoleiderschap te tonen hoef je geen risicomanager of formeel leidinggevende te zijn. Want iedereen kan zich ontwikkelen tot risicoleider, zo blijkt uit dit tweede van zes voorbeelden van risicoleiderschap in de praktijk. Deze keer: de teammanager als risicoleider.

Risicoleiderschap in de praktijk: de teammanager

Rob is teammanager en adviseur bij een middelgroot verzekeringskantoor. Hij benut risicosturing zowel intern, als bij zijn klanten in het MKB. Dit laatste om zo toegevoegde waarde te kunnen blijven leveren in een sterk veranderende verzekeringsmarkt.

Een voorbeeld sterk veranderende verzekeringsmarkt is de voortgaande digitalisering, waarbij verzekeringsproducten makkelijk online kunnen worden afgesloten en de toegevoegde waarde van de tussenpersoon steeds lastiger is aan te geven. Wat ook nog steeds effect heeft is het provisieverbod, dat al sinds 2013 van kracht is en waardoor betaald moet worden voor advies over complexe verzekeringsproducten. Veel consumenten en ondernemers moeten hier nog steeds aan wennen.

Wie is Rob?

Door deze en andere ontwikkelingen moet de toegevoegde waarde van verzekeringsintermediairs worden heruitgevonden. Een aantal van hen doet dit via het volgen van een branche-specifieke opleiding risicomanagement voor de verzekeringssector. Rob is een van hen.

Daarbij is Rob iemand die daar gelijk met de kennis en vaardigheden uit zo’n opleiding aan de slag gaat, zowel in z’n kantoor als bij klanten. Hij heeft een sterke innerlijke overtuiging over het belang van omgaan met risico’s ontwikkeld, die hij met veel enthousiasme kan overbrengen. Zelfs op een trotse en sceptische directeur-eigenaar van een middelgrote onderneming. Zo iemand die Rob toch vooral nog ziet als de verzekeringsman met z’n koffertje vol polissen.

Rob durft het aan om het verzekeringsgesprek over een totaal andere boeg te gooien. Bijvoorbeeld door eens een middag met zo’n ondernemer en haar directe medewerkers om de tafel te gaan zitten en vanuit de ambities van de ondernemer in gesprek te gaan over de onzekerheden die daarbij opduiken. Het gaat dan zowel over risico’s als over de kansen of business opportunities. Iets was de ondernemer wel aanspreekt.

Rob kan het gesprek zo sturen dat helder wordt welke risico’s de ondernemer best zelf financieel kan dragen, en welke niet. Dit betekent bijvoorbeeld niet klakkeloos een kredietverzekering verlengen, maar eerst eens helder te krijgen naar welke landen de komende jaren eigenlijk wordt geëxporteerd, wat gevonden kan worden over de betrouwbaarheid van de business partners aldaar, en of er andere risicobeheersmaatregelen zijn, dan alleen die best wel prijzige verzekering, waarvan de afgelopen zeven jaar nooit gebruik is gemaakt.

Met deze benadering maakt Rob helder dat verzekeringen één van de vele mogelijkheden is om effectief met risico’s om te gaan, in plaats van dé oplossing vanuit louter een verzekeraarsperspectief. Het verkopen van polissen is niet meer zijn primaire doel. Hij vervult nu veel meer de rol van risicoadviseur.

Hieronder volgen wat voorbeelden van vaardigheden voor risicoleiderschap die Rob heeft ontwikkeld en binnen zijn werkveld toepast:

Vaardigheid: Variatie toelaten

Rob accepteert variatie voor het omgaan met risico’s. Hij heeft te maken met ondernemers in allerlei soorten en maten in diverse sectoren. Het zou natuurlijk handig zijn, één standaardaanpak met een dito geautomatiseerde risicorapportage voor al die klanten. Maar die droomfase is hij inmiddels definitief voorbij.

In sommige gevallen benut Rob gericht handige software voor het uitvoeren van een risicoanalyse. Andere keren gaat hij gewoon het expliciete risicogesprek aan, waarbij hij in zijn hoofd systematisch de risicostappen doorloopt. Hij hanteert dus maatwerk en gaat uit van principes. Zijn belangrijkste principe komt overeen met die uit de ISO 31000 richtlijn voor risicomanagement: het voegt waarde toe. En wel in eerste instantie bij de klant.

Voldoen aan de zorgplicht van de Wet op het financieel toezicht (Wft) is een  ander helder uitgangspunt voor Rob. Om dit alles niet ingewikkelder te maken dan nodig is blijft hij zover mogelijk weg van allerlei accreditaties en certificeringen.

Vaardigheid: Balanceren tussen kansreductie en gevolgreductie

Natuurlijk beschouwt Rob als verzekeraar de kansen van gevolg-reductie. Verzekeren is immers niets anders dan (een gedeelte van) de financiële gevolgen compenseren als een risico is opgetreden. Maar daar blijft het niet bij.

Zowel binnen zijn eigen kantoor als bij klanten brengt Rob ook de mogelijkheden van preventie of kansreductie ter sprake. Soms biedt dat veel betere mogelijkheden dan louter gevolgreductie met een verzekeringspolis, onder het motto ‘voorkomen is beter dan genezen’. Daarbij staat hij open voor nieuwe technologieën, die kunnen helpen om betere afwegingen tussen kans en gevolgreductie van gelijksoortige risico’s te maken.

Vaardigheid: Vragen stellen

De vaardigheid van het vragen stellen boven louter antwoorden geven heeft de Rob tot een ware kunst verheven. Hij benut een palet aan verschillende soorten vragen en stemt die bewust af op de gegeven situatie.

Natuurlijk was dit in het begin wel wennen. Als verzekeraar ben je immers gewend om vooral antwoorden te geven, in de vorm van een (extra) verzekeringspolis. Rob heeft de moed om zelfs ogenschijnlijk domme vragen te stellen – vanuit een open houding van niet weten – en laat ondernemers daarmee, ook voor henzelf, met verrassende antwoorden komen.

Rob is hiermee een voorbeeld voor vele tussenpersonen en intermediairs in de verzekeringssector, die moedige stappen wille zetten op weg naar een heel ander verdienmodel. Dus niet meer maximaal leunen op de verkoop van zoveel mogelijk verzekeringspolissen, maar waardevolle risico-adviezen leren geven. Dit door ondernemers doelgericht te helpen om hun ambities te realiseren, ondanks onzekerheden en met het optimaal benutten van kansen.

Door: Martin van Staveren

Dr. Martin van Staveren staat voor anders omgaan met onzekerheden, risico’s en kwaliteit. Hij promoveerde op het proefschrift Risk, Innovation & Change. Vanuit risicobureau VSRM adviseert hij organisaties in allerlei sectoren over realistisch en werkbaar risicomanagement. Ook is hij kerndocent aan de Executive Masteropleidingen Risicomanagement en Public Management, Universiteit Twente. Hij is auteur van de boeken Risicogestuurd werken in de praktijk en Risicoleiderschap: doelgericht omgaan met onzekerheden.

Reageer op dit artikel